Как увеличить продажи в оптовой торговле: лучшие способы

Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Вопрос к читателям:

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

Способы увеличения продаж в оптовом бизнесе

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое оптовая торговля;
  • Как увеличить объем оптовых продаж;
  • Как привлечь новых клиентов.

Содержание

Особенности оптовой торговли

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Продажи в В2В секторе имеют большое количество специфический черт.

Давайте рассмотрим их:

  1. Вашими покупателями будут другие предприятия. На рынке оптовых продаж обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (исключение – ИП). Только предприятия закупают продукцию большими партиями, как правило, с целью перепродажи. Хотя крупные компании могут закупать товары оптом и для собственных нужд.
  2. Большая площадь распределения продукции. Так как продукцию чаще всего скупают для перепродажи, ее зона распределения значительно расширяется при реализации оптовой торговли.
  3. Меньший уровень конкуренции по сравнению с розничным рынком.
  4. Клиенты информированы о вашем продукте, знают его характеристики и предъявляют более жесткие требования.
  5. Большие объемы закупок одним клиентом. Каждый клиент имеет высокую ценность при оптовых продажах, так как каждый приносит вам существенную долю прибыли.
  6. Маленькое количество клиентов по сравнению с розничным рынком, что еще больше увеличивает ценность каждого покупателя.
  7. Использование преимущественно прямых каналов продаж. Посредники вам не нужны, ведь вы и так продаете товар посреднику между вами и конечным потребителем.
  8. Оптовые продажи происходят в основном через личные продажи и каталоги.
  9. Конечная цена, как правило, устанавливается во время переговоров с каждым конкретным потребителем.

Способы увеличения оптовых продаж

Сначала определите, какого эффекта вы хотели бы достичь – разового или системного.

Методы для разового увеличения оптовых продаж.

В том случае, если вам необходимо быстро сбыть партию товара, то вам подойдут следующие методы:

  • “Холодные звонки” – один из наиболее распространенных методов увеличения оптовых продаж. Заключается он в обзвоне потенциальных клиентов, которые никогда раньше не сотрудничали с вашей компанией. В связи с этим может возникнуть трудность, связанная с нежеланием потенциального клиента разговаривать с менеджером незнакомой ему компании. Чтобы ее преодолеть необходимо перед звонком составить портрет предприятия-клиента, это позволит вам правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.
  • Email-рассылки или рассылка продающих писем. В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода состоит в негативном восприятии продающих писем. Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, старайтесь максимально персонализировать свои послания. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему клиенту.

  • Контроль рекламного бюджета. Маркетинг играет большую роль в продаже, но убрав малоэффективные акции, можно здорово сэкономить. Контролируйте эффективность маркетинговых мероприятий, исключайте неэффективные и увеличивайте прибыль.
  • Стимулирование оптовой торговли через посредников – стимулирование сбыта, нацеленное на обеспечение поддержки посредника и повышение их заинтересованности.

Инструменты для стимулирования оптовой торговли:

  1. Скидка для партнеров. Как было сказано выше, цена при оптовой торговле часто устанавливается в процессе переговоров. Скидка – отличный инструмент установления конечной цены индивидуально для каждого покупателя. Особенно часто используется скидка за большие объемы закупок, скидки за платежи наличными и сезонные скидки.
  2. Зачетная книжка. Это аналог бонусной дисконтной карты в розничной торговле. Только в случае с оптовыми продажами, клиент получает бонусы не за покупки, а за услуги, которые он реализует для обеспечения больших объемов продаж вашего продукта.
  3. Покупка полок у клиентов. Если вы продаете товар розничным торговцам, то вам следует задуматься об использовании этого инструмента.
  4. Предоставление бесплатных товаров. Например, если вы производите и продаете канцелярские принадлежности, тогда вы можете предоставлять партнерам их бесплатно для личного пользования.

Методы для системного увеличения оптовых продаж

В том случае, если вы хотите достичь роста объема продаж в долгосрочной перспективе, то вам следует выбрать для себя системные методы увеличения продаж.

Автоматизация процесса продаж.

Одним из способов увеличения оптовых продаж является оптимизация процесса оптовой торговли. На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы менеджеров по работе с клиентами.

Основными критериями при выборе программы должны стать:

  • Возможность учета товара на складе;
  • Общий учет имеющейся продукции;
  • Возможность работы с документацией;
  • Клиентская база;
  • Возможность контролировать финансовые потоки;
  • Интеграция с интернет-магазином.

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи.

Повышение эффективности работы персонала.

Второй способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе – обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы мотивации персонала, направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Как привлечь новых клиентов

  1. При помощи “холодных звонков”. Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также скрипту продаж. Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
  2. Отличный источник клиентов – ваши покупатели. Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
  3. Ищите клиентов на различных мероприятиях: знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
  4. Используйте рекламу для привлечения клиентов. Особенно актуальна будет оптимизация сайта и контекстная реклама, также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль вашего бизнеса, особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Ошибка 3. Побольше рекламы и все будет хорошо.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система логистики, на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

Как увеличить продажи в оптовой торговле: лучшие способы и методы

Оптовая торговля заключается в реализации большого количества товаров разным розничным предприятиям, а не конечным потребителям. Многие фирмы специализируются на такой работе, причем они выступают в качестве посредников между производителями и розничными компаниями. Каждая такая организация задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит размер получаемой прибыли. Для увеличения продаж можно пользоваться разными советами и способами, причем целесообразно применять несколько методов совместно.

Особенности оптовых продаж

Оптовые организации не сотрудничают с непосредственными покупателями, поэтому специализируются на розничных фирмах. Такие компании являются крупными посредниками, поэтому они сотрудничают с многочисленными производственными и розничными предприятиями. К особенностям оптовых продаж относятся:

  • товары приобретаются по низкой цене непосредственно в производственных компаниях, причем за счет существенных закупок можно получать значительную скидку;
  • купленные предметы обязательно перепродаются, поэтому не используются для переработки или производственной деятельности;
  • оптовики всегда закупают большие партии товара, а также предлагают розничным контрагентам широкий и насыщенный ассортимент;
  • оптовая организация работает с огромным количеством розничных магазинов;
  • фирма охватывает большую часть рынка, поэтому может специализироваться не только на одном регионе страны, но и сразу на нескольких городах.

Так как такая деятельность обладает многими специфическими особенностями, владельцы бизнеса должны хорошо разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Для этого можно пользоваться не только стандартными и проверенными методами, но и внедрять инновационные и современные способы.

Правила работы отдела продаж

Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

  • в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов;
  • особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами;
  • ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения;
  • отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов;
  • важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами;
  • необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков;
  • специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи;
  • работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями;
  • ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента;
  • для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана.

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.

Изменение ассортимента

Наиболее популярным способом увеличения продаж в оптовой торговле считается расширение предлагаемого ассортимента. Для этого осуществляется поиск новых поставщиков, которые предлагают интересные товары. Дополнительно можно найти производственные фирмы, которые продают разные товары по низкой стоимости.

За счет увеличения ассортимента оптовая организация сможет выйти на новые рынки сбыта, а также получить определенные преимущества перед конкурентами. Так как покупательная способность населения падает, то при выборе новых товаров учитываются следующие правила:

  • стоимость новых товаров не должна быть слишком высокой;
  • сервис и гарантии должны оставаться на прежнем уровне;
  • товары должны быть интересны не только розничным предприятиям, но и непосредственным потребителям;
  • если изначально компания специализировалась на дорогостоящих товарах, то она может ввести в ассортимент предметы по средней или низкой цене, что позволит выйти на новые рынки сбыта.

За счет увеличения ассортиментных позиций можно рассчитывать на увеличение количества заказчиков.

Изменение ценовой политики

Расходы на продажу в оптовой торговле являются довольно высокими, так как предприятия вынуждены сотрудничать с огромным количеством производственных и розничных предприятий, поэтому возникает необходимость в многочисленных работниках, получающих высокую зарплату. Дополнительно нередко именно оптовики предлагают доставку товаров собственным транспортом. Поэтому наценка на перепродаваемые товары считается высокой.

Изменение ценовой политики может привести к увеличению продаж. Не всегда такие действия связаны с обычным снижением расценок, так как иногда достаточно просто сделать ценовую политику прозрачной, чтобы она стала понятной непосредственным розничным покупателям. Дополнительно можно предлагать крупным клиентам значительные скидки, вознаграждения или иные выгодные предложения.

Работа с собственными сотрудниками

Если владелец бизнеса задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, то это говорит о том, что его работники не занимаются этим вопросом. Поэтому именно при таких условиях целесообразно начинать работу с наемными специалистами для создания командного настроя. Каждый сотрудник предприятия должен стараться увеличить продажи. Для этого нужно пользоваться разными способами мотивации.

Если зарплата менеджеров, работающих в оптовой организации, будет полностью зависеть от объема продаж, то все сотрудники будут работать таким образом, чтобы увеличить свой доход. Мотивация может быть не только материальной, поэтому желательно дополнительно выделять самых успешных менеджеров путем похвалы, выдачи грамоты или призов.

Постоянное обучение работников

Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров. Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников. Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:

  • менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
  • регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
  • непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
  • если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.

Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.

Проведение качественной рекламной кампании

Не всегда в оптовой торговле продажа товаров сопровождается предложением клиентам большого количества товаров. Некоторые фирмы специализируются только на одном или нескольких товарах. При таких условиях целесообразно проводить качественную рекламную кампанию.

Рекламировать товар можно двумя разными способами:

  • изначально оптовая организация может нацеливаться на розничные компании, которых можно заинтересовать в продвижении предлагаемого товара;
  • второй метод заключается в рекламировании товара непосредственным потребителям, которые самостоятельно будут искать его в розничных магазинах.

Наиболее эффективным считается второй метод увеличения продаж. Для проведения качественной рекламной кампании целесообразно пользоваться разными способами, к которым относится создание телевизионного ролика, реклама на радио и работа в социальных сетях и интернете.

Особенно много внимания нужно уделять продвижению товара в интернете. Многие люди предпочитают узнавать много информации о товаре перед его покупкой, поэтому в Сети должно иметься много положительных откликов о продаваемом предмете. Качественная рекламная кампания может значительно увеличить продажи в оптовой торговле. Метод требует вложения значительной суммы средств, но она быстро окупается за счет заинтересованности клиентов и потребителей.

Использование холодных звонков и телемаркетинга

Каждая оптовая организация заинтересована в том, как поднять продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит доход каждого сотрудника и руководителя. Для этого важно увеличивать клиентскую базу, причем для этого можно пользоваться разными способами.

Сейчас целесообразно применять телемаркетинг, который заключается в том, что специалисты отдела продаж с помощью интернета находят многочисленные розничные предприятия, которые являются потенциальными клиентами. Далее осуществляются холодные звонки, основной целью которых выступает выявление потребности компании в сотрудничестве. Во время общения с представителем розничного предприятия важно рассказывать о преимуществах закупки конкретного товара, о предлагаемых скидках и иных преимуществах сотрудничества.

Кроме звонков можно пользоваться директ-маркетингом, который заключается в рассылке потенциальным клиентам коммерческих писем с предложением о подписании контракта. Чтобы такие письма не расценивались как спам, нужно уменьшить количество получателей. Концентрироваться надо исключительно на розничных предприятиях, которые действительно могут стать будущими клиентами. При этом нужно постоянно заниматься учетом продаж в оптовой торговле, чтобы отмечать, какие методы положительно влияют на выручку.

Общие подходы к увеличению прибыли

Владелец любого оптового предприятия должен разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Поэтому обязательно учитываются некоторые стандартные рекомендации, к которым относятся:

  • даже если фирма получает высокую прибыль, она все равно должна постоянно изучать предложения конкурентов и отслеживать разные изменения на рынке;
  • компания должна адаптироваться ко всем изменениям на рынке, что является залогом получения высокой прибыли;
  • отдел продаж нацеливается на регулярное увеличение количества клиентов, причем даже в случае, если прибыль является и так высокой;
  • обязательно в крупной компании должен иметься отдел маркетинга, нацеленный на выявление потребностей клиентов и стимулирование сбыта;
  • особенно много внимания уделяется развитию конкурентных преимуществ, для чего нужно знать слабости конкурентов.

Если руководство фирмы будет учитывать вышеуказанные правила и особенности, то можно быть уверенным в постоянном развитии предприятия.

Правила учета

Учет продаж товаров в оптовой торговле должен выполняться соответствующим отделом. Для этого учитываются следующие рекомендации:

  • используются специальные компьютерные программы, основным назначением которых выступает отслеживание количества проданных товаров, активности клиентов и роста выручки от продажи;
  • специалисты должны заниматься строительством графиков, с помощью которых можно наглядно понять, как меняются результаты работы предприятия;
  • регулярно работники отдела составляют специальные отчеты, передаваемые руководству, причем на основании этих документов директор сможет понять, какие факторы повлияли на изменение выручки;
  • если прибыль начинает падать, то специалисты должны оперативно начинать пользоваться теми или иными методами стимулирования сбыта.

Постоянный учет продаж, отслеживание конкурентов и поиск клиентов – это залог успешной работы любого оптового предприятия.

Заключение

Каждый владелец компании должен знать, как увеличить объем продаж в оптовой торговле. От этого зависит получаемая прибыль. Для увеличения выручки можно пользоваться разными необычными методами, которые заключаются в проведении рекламной кампании, увеличении ассортимента и изменении ценовой политики.

Оптовая организация при продвижении товаров может ориентироваться не только на розничные предприятия, но и на конечных потребителей.

Как увеличить продажи в оптовой торговле на 25% [Пример]

Хотите увеличить продажи в оптовой торговле?

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Как часто собственники бизнеса нацелены на развитие компании, но не достигают заветной цели. Что может стать камнем преткновения? Менеджеры, не владеющие технологиями продаж. Отсутствие руководителя отдела. Невнятная мотивация. И это далеко не полный список! Расскажем о том, как компания по продаже насосов и теплового оборудования взяла на вооружение рекомендации экспертов Oy-li, провела системные изменения и получила рост выручки.

Компания по продаже бытового насосного и теплового оборудования из Подмосковья решила настроить бизнес-процессы с помощью экспертов Oy-li. На момент обращения фирма реализовала свою продукцию через сеть дилеров в Москве, Московской области и на Урале. Годовой оборот составлял 200 млн руб.

Для увеличения выручки собственник был нацелен получить новый канал продаж – специализированные магазины. Работа с такими клиентами более выгодна: скидка на ассортимент ниже, чем для дилеров, соответственно, поставки оборудования через розничные точки дают более высокую маржу.

Однако сотрудники коммерческого отдела не проявляли должного рвения в достижении поставленной цели.

При этом руководителя отдела нет, работу время от времени контролирует собственник. Он заинтересован в развитии, но отдает больше времени другому своему бизнесу.

Оценить навыки менеджеров, изменить организационную структуру, начать поставки оборудования в специализированные магазины и увеличить продажи в оптовой торговле.

Mystery shopper или «тайный покупатель» — этот инструмент мы использовали, чтобы оценить качество работы менеджеров компании. Оказалось, что сотрудники коммерческого отдела практически не владеют технологиями продаж, их работа строится интуитивно. Естественно, это не дает хорошего результата.

Первая рекомендация эксперта – прописать бизнес-процессы продаж и провести тренинг для менеджеров, чтобы повысить их уровень. После обучения были определены планы по активности, составлены план продаж.

Далее была изменена структура подразделения: появились торговые представители, которые работали напрямую со специализированными магазинами в Москве и Подмосковье. Для поддержки новых клиентов собственник разработал небольшую рекламную компании для продвижения своих товаров в точках продаж.

Также на работу вышел руководитель отдела продаж. С помощью настройки системы отчетности теперь он контролирует подразделение. Менеджеры сдают отчеты по выполнению плана, по активности (звонки, встречи), торговые представители отчитываются по визитам. Все это ведется автоматизировано: компания внедрила CRM, 1С, IP-телефонию.

Работа в CRM также позволяет строить воронки продаж по клиентам, считать конверсию, получать аналитику по прибыли и т.д.

Оптовые продажи в интернете – особенности, важные нюансы и эффективные способы увеличения

Электронная коммерция включает два основных сегмента – b2c и b2b. Первый вид бизнеса обслуживает физических лиц, второй – ориентирован на организации и фирмы. Нишу розничных онлайн-продаж уже успело освоить огромное количество компаний, работающих по системе b2c. Сфера оптовой торговли в интернете только набирает обороты, однако данное направление не менее перспективно. Попробуем разобраться в нюансах b2b-рынка и выяснить, как эффективно продавать товары оптом.

Особенности, специфика, преимущества оптовой торговли в интернете

Бизнес для бизнеса – главная идея и ключевое отличие модели предпринимательской деятельности b2b. В роли продавца и покупателя здесь выступают компании.

Цепочка продаж в оптовой торговле содержит несколько последовательных звеньев:

  • производитель;
  • закупщик;
  • специализированная фирма, продающая конкретные товары/услуги конечному потребителю.

Успешность деятельности магазина, который занимается оптом, зависит от качества взаимосвязи между указанными звеньями.

В отличие от розничных представителей оптовые продавцы работают с внушительными объемами товаров, большим ассортиментом, охватывают широкую зону реализации. Несмотря на кажущиеся сложности, эксперты называют рассматриваемую нишу благоприятной для старта.

Этому способствует отсутствие столь жесткой конкуренции, довольно умеренные требования в плане ресурсов. На начальных этапах владельцы бизнес-проектов ограничиваются минимальным штатом сотрудников, обходятся без колоссальных вложений в маркетинг. Клиентами опта являются профессионалы отрасли, которым не нужно подробно разъяснять функции, характеристики, выгоды использования продукта.

Создание собственной онлайн-площадки позволяет владельцам оптового бизнеса экономить на аренде дорогостоящих торговых, складских помещений, пользоваться упрощенной налоговой политикой, устанавливать гибкую систему ценообразования.

Многие игроки рынка сочетают модели b2c и b2b, одновременно продавая продукцию в розницу и оптом. При правильном построении стратегии продаж такие компании получают стабильно высокую прибыль.

Оптовые интернет-магазины имеют свою специфику и отличаются от розничных рядом особенностей:

  • индивидуальные цены для клиентов с удобным интерфейсом изменения и просмотра;
  • упрощенное навигационное меню;
  • быстрый поиск по 1-3 ключевым характеристикам;
  • краткая техническая справка вместо размашистых описаний;
  • табличная форма заказов или функция заказа по списку, облегчающие процедуру введения необходимых позиций;
  • адаптированные под опт единицы измерения (упаковки, коробки, паллеты);
  • личный кабинет с возможностью подключения графика платежей, работы с внутренним счетом;
  • интеграция с системой складского учета, логистики.

Занимаясь оптом, можно не заострять внимание на серьезной проработке рекламы, оснастке и оформлении офисов, выгодном месторасположении складов и баз. При этом суммы сделок и договоров в данной сфере значительно выше, чем в рознице.

Как продавать товары оптом: на что обратить внимание

Для удачного старта и дальнейшего развития бизнеса необходимо заранее проанализировать рынок, выбрать наиболее ликвидные группы товаров, найти надежных поставщиков, сформировать клиентскую базу постоянных розничных партнеров.

В организации оптовых продаж стоит учитывать следующие нюансы:

  1. Глубокое проникновение в бизнес-процессы клиента. Главный принцип работы с оптом – думать о продажах клиента. Чтобы улучшить свои доходы, вникайте в деятельность заказчиков, выявляйте слабые и сильные точки их бизнеса, ориентируйтесь на нужды конечных потребителей, предлагайте оптимальные условия сотрудничества.
  2. Сложные алгоритмы ценообразования. В сегменте применяются разные схемы установки ценовой политики, отличающиеся многофакторным нелинейным алгоритмом. Иногда на конечную стоимость изделия влияет более десятка факторов. Формируйте персональные цены, вводите отдельные системы скидок и бонусов в зависимости от объема покупок.
  3. Централизованные поставки. С целью обеспечения оперативной обработки заявок магазины уделяют много внимания организации налаженного сотрудничества с поставщиками – производителями, дилерами, дистрибьюторами. Занимайтесь логистикой ответственно: заказанные партии товаров нужно поставлять вовремя, без непредвиденных перебоев и срывов.
  4. Расширенный пакет документов по заключенной сделке. При необходимости выдавайте заказчикам всю необходимую документацию: договора, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные. Ее формируют по шаблонам на сайте или через учетную систему.
  5. Строгое выполнение договора. Для оптовых магазинов крайне важны постоянные клиенты. Соблюдайте оговоренные сроки доставки, цены, другие условия договора. Любое несоответствие может обернуться потерей крупного покупателя, что повлечет существенные убытки для бизнеса.
  6. Полноценный прайс-лист. Обеспечьте возможность скачивания на сайте актуального прайса в формате Excel с указанием артикулов, модификаций, основных характеристик.

Типичные ошибки оптовиков и способы их решения

Владельцы онлайн-магазинов, работающих по модели b2b, часто сталкиваются с определенными трудностями: исчерпанный лимит средств, недоступность надежного кредитного плеча, дергающиеся поставки, отказы клиентов, ощутимая зависимость от человеческих факторов.

Обычно проблемы связаны с ошибками, которые допускаются на разных этапах построения и ведения бизнеса:

  • отсутствие четкого планирования;
  • неправильное распределение стартового капитала;
  • непонимание целевой аудитории;
  • плохое взаимодействие с контрагентами;
  • некачественная коммуникация между отделами;
  • неэффективное управление складами;
  • взятие нескольких кредитов при неимении возможности своевременно погашать долги.

Бизнес не терпит импровизаций, любая деятельность должна быть регламентирована. Прежде чем запускать проект, нужно получить четкое представление о целевой аудитории, продумать и составить грамотный бизнес-план.

Первоначальный капитал лучше направлять в развитие каналов поставок, сбыта. Наиболее затратные пункты разумнее отложить на потом. К ним относятся покупка дорогостоящей техники, разработка современного дизайна для сайта, наем высокооплачиваемых специалистов, аренда офиса.

Все ключевые процессы, включая этапы снабжения и продажи, следует объединять под общим руководством и осуществлять в едином информационном поле. То же касается и работы разных отделов: между ними необходимо наладить качественную коммуникативную связь, иначе оптовые продажи «на потоке» будут всегда под угрозой срыва.

Желательно, чтобы в компании работал внутренний финансовый орган, занимающийся формированием и последующим контролем бюджета. Поначалу управление финансами может осуществлять руководитель, пользуясь специальными онлайн-сервисами, облачной бухгалтерией. Позже с увеличением оборотов рекомендуется нанять квалифицированного бухгалтера, аутсорсера.

Также важно позаботиться о комплексе юридических мер, обеспечивающих:

  • финансовую защиту;
  • результативную работу с дебиторскими задолженностями;
  • эффективный процесс согласования кредитных линий с банками;
  • защиту товара при транспортировке;
  • ответственность поставщиков, перевозчиков за срывы сроков, регулярность поставок.

Работать с контрагентами нужно по продуманной схеме, позволяющей отслеживать их деятельность. Это поможет спланировать оптимальный график поставок, избежать внезапных отказов.

Эффективные методы увеличения оптовых продаж

Имея собственный сайт, оптимизированный под реализацию крупных партий товара, оптовая компания оказывается на шаг впереди конкурентов, работающих в оффлайн сфере. Главное – создать хорошую деловую репутацию, качественно и оперативно обслуживать клиентов, не допускать ошибок в документации.

Помимо вышеперечисленных путей, ведущих к увеличению продаж, рекомендуем дополнительно использовать проверенные методы.

Ведение прозрачной ценовой политики

Ценовая политика в опте формируется под действием двух факторов: себестоимость отгрузки товара и ценообразование конкурентов. Учитывая их, вы сможете повысить конкурентоспособность, предотвратить убытки и банкротство, контролировать доход, покрывая постоянные и переменные расходы.

Помните, что чрезмерное снижение цен не дает гарантий роста продаж. Слишком низкая стоимость может вызвать подозрение у потенциальных покупателей по поводу качества продукции. Старайтесь устанавливать оптимальные ценники, которым будут доверять, но не посчитают завышенными. Ценовая политика фирмы должна быть четкой и понятной, ориентированной на долгосрочное сотрудничество, а не разовые сделки.

Привлечение постоянных клиентов

В оптовом бизнесе не так много клиентов, поэтому большое значение имеет каждый покупатель. Наличие постоянных заказчиков-оптовиков – важный нюанс, от которого зависит величина оборотов онлайн-магазина. Работайте в этом направлении: тщательно изучайте спрос, ведите переговоры, заключайте контракты с покупателями.

Применяйте различные инструменты для стимулирования продаж. Отличным вариантом будут индивидуальные скидки для партнеров – сезонная скидка, бонус за большой объем закупки, оплату наличными, комплексную покупку. Неплохо работает аналог дисконтной карты по программе лояльности в рознице – зачетная книжка.

Также для увеличения оптовых онлайн-продаж нередко применяют метод «холодных звонков». Он предусматривает обзвон потенциальных клиентов-предприятий, перед которым предварительно формируется их портрет, выявляются ключевые потребности, составляется выгодное персональное предложение.

Автоматизация процесса продаж

Главным способом увеличения оборотов в опте считается автоматизация процессов. Ее реализуют с помощью разных программных платформ. Внедрение подобных систем позволяет стандартизировать эффективные действия, касающиеся работы с клиентами.

Основным критерием выбора является функциональность программы. Проверяйте наличие следующих возможностей:

  • интеграция с магазином;
  • общий учет товара;
  • работа с документацией;
  • ведение клиентской базы;
  • управление финансовыми потоками.

Анализ отказов заказчиков

Многие оптовые фирмы концентрируются исключительно на крупных покупателях, что в корне неправильно. Даже в случае ухода небольшого заказчика обязательно анализируйте причины, побудившие его отказаться от сотрудничества. Не устранив их в оперативном порядке, вы рискуете потерять других клиентов.

Работа над ассортиментом

После изучения спроса, детальной проработки ассортимента и выделения товара-фаворита, который поведет за собой остальные категории, целесообразно приступить к расширению линейки, добавлению сопутствующих позиций. Не переусердствуйте: слишком большой ассортимент оказывает отрицательное влияние на экономические показатели компании.

Применяйте инструменты, предназначенные для анализа динамики продаж, покупательских потребностей, реакции на предложение. Они помогут сегментировать клиентов, выделить наиболее перспективные линии работы, исключить из ассортимента малорентабельные продукты.

Создание отдела логистики

Открыв собственный отдел логистики, можно получить весомое конкурентное преимущество. Таким образом вы оптимизируете цикл потребления, обеспечите максимально быстрые, бесперебойные доставки заказанных партий товаров, что особо ценится клиентами. Приступайте к реализации данного метода увеличения продаж на этапе, когда бизнес уже твердо стоит на ногах. В противном случае это обернется неоправданными убытками.

Заключение

Успешные оптовые онлайн-магазины работают как единый, слаженный, непрерывный механизм. В таком бизнесе важно продумать каждый шаг: от заказа товаров у разных поставщиков до хранения и последующей перепродажи продукции розничным партнерам.

При грамотной организации торговли оптом можно быстро нарастить скорость оборотов, максимально автоматизировать процессы и уже скоро получать внушительную ежемесячную прибыль. На это не потребуются крупные вложения в рекламу: репутация добросовестного поставщика срабатывает намного эффективнее.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector